Un giorno, alla conferenza sul clima COP29 a Baku, la scorsa settimana, mi sono imbattuto in un veterano di questi discorsi tentacolari che diceva di aver riletto Arrivare a Sìil libro più venduto su come negoziare.
“Mi ha fatto proprio ridere”, ha detto l’ex negoziatore dell’UE, Kaveh Guilanpour, del think tank sul clima C2ES.
I COP potrebbero raggiungere accordi significativi, ha detto, ma generalmente dopo discussioni disordinate e a somma zero, questo è l'opposto dei consigli del libro su come negoziare con successo.
Ha ragione. Troppo spesso i COP sono stati più bravi ad arrivare al no. Come era prevedibile, i progressi sono lenti nei colloqui tra quasi 200 paesi con interessi molto diversi, che prendono decisioni per consenso, non a maggioranza.
Anche quando alla fine gli accordi emergono, spesso vengono deliberatamente redatti per consentire a più parti di affermare di aver vinto. Lo testimonia l'accordo COP dello scorso anno a Dubai sull'abbandono dei combustibili fossili nei “sistemi energetici”. Ciò potrebbe significare tutto il consumo di energia, o solo energia, riscaldamento e raffreddamento. Fai la tua scelta. “Ciò non accadrebbe mai nel mondo degli affari, dove gli avvocati si assicurano che ciascuna parte sappia esattamente a cosa si sta sottoscrivendo”, afferma l'economista britannico Michael Jacobs, un esperto osservatore della COP.
Ciononostante, questi scontri di due settimane su questioni finanziarie, legali, commerciali, agricole, sanitarie e scientifiche, per citare solo alcuni punti all’ordine del giorno, rendono le COP le Olimpiadi dei negoziati.
E come Arrivare a Sì dice, la trattativa è una realtà della vita, sia che tu stia tentando di acquistare una casa, di concludere un affare o di ottenere un aumento di stipendio dal tuo capo.
È utile che ci siano alcune cose che si possono imparare da questi discorsi, a cominciare dall’importanza di conoscere il proprio nemico.
Molti negoziatori COP di successo riescono ad ottenere ciò che vogliono sapendo esattamente come potrebbero reagire i loro avversari. Un uomo mi ha detto la settimana scorsa che una volta era andato a una riunione della COP dove sapeva che qualunque cosa avesse detto sarebbe stata contrastata dal delegato di un altro paese. “Così sono entrato e ho detto l'esatto contrario di quello che volevo”, ha detto. Come previsto, l’altro negoziatore si è immediatamente opposto e ha inconsapevolmente ottenuto il risultato desiderato.
Ciò ricorda la necessità di un certo livello di spietatezza negoziale, anche se sembra rischioso.
La dura COP del 2011 a Durban, in Sud Africa, alla fine ha concordato un accordo che ha aperto la strada all’accordo di Parigi del 2015, dopo quello che è passato alla tradizione dei discorsi sul clima come “la riunione che ha fatto la storia”.
Mentre l'incontro durava più di un giorno, una manciata di importanti negoziatori ha cercato freneticamente di appianare un compromesso nella sala della conferenza, circondato da un mare di giornalisti e delegati che scattavano foto.
Temendo il peggio, un europeo si è precipitato sul palco per chiedere al presidente della COP, Maite Nkoana-Mashabane del Sud Africa, se fosse possibile trovare una stanza in cui gli inviati potessero trovare una soluzione in privato. “Lei ha detto: 'No, è meglio lasciarli lì perché prenderanno una decisione'”, mi ha detto quest'uomo a Baku. “E aveva ragione. Lo hanno fatto.
Questa storia sottolinea l’importanza dell’elemento umano in ogni negoziazione.
Prima di diventare presidente della Banca centrale europea, Christine Lagarde avrebbe impedito che venisse servito cibo ai negoziatori francesi e tedeschi durante un lungo ciclo di colloqui a Bruxelles. I tedeschi alla fine si arresero per fame, secondo l'ex capo del Fondo monetario internazionale biografo.
Il finanziere miliardario, Carl Icahn, è un famoso nottambulo noto per la tenuta negoziati ben oltre l'ora di andare a letto della maggior parte delle persone, dandogli un vantaggio sugli avversari esausti.
I poliziotti non sono immuni da questo genere di cose.
I principali negoziatori non disdegnano di tenere riunioni importanti in piccole stanze per contenere i numeri e accelerare le decisioni. Non è divertente per chi resta in piedi per ore, come mi ha detto una vittima.
Con una nota più incoraggiante, le COP hanno anche illustrato l’importanza di luoghi fisici gradevoli per i negoziati.
Dopo la deludente COP di Copenaghen del 2009, che si è conclusa con recriminazioni per il fallimento nel raggiungere un accordo forte, la città costiera messicana di Cancún è stata scelta per l'incontro del 2010 che doveva rilanciare il processo.
Ad un certo punto, quando i colloqui di Cancún si fecero tesi, il principale negoziatore messicano scomparve dalla stanza e tornò per sbattere una bottiglia di tequila sul tavolo.
“È stato un vero rompighiaccio”, mi ha detto la settimana scorsa un delegato con ricordi felici di quel momento. Lo spettacolo è tornato in scena.