I gestori patrimoniali che si affrettano a incrementare gli asset ed entrare in nuovi mercati mantenendo bassi i costi si rivolgono a partnership che dividono la responsabilità delle vendite e dei clienti dall’investimento effettivo.

L’entusiasmo per i cosiddetti contratti di “subadvisory” è particolarmente elevato tra i gestori di fondi europei che cercano di entrare nel mercato statunitense e i gestori istituzionali che sperano di attingere a singoli investitori. Questo perché l’accordo consente loro di attingere al mercato al dettaglio statunitense senza dover investire in enormi forze di vendita.

Anche i gestori patrimoniali su entrambe le sponde dell’Atlantico che storicamente hanno offerto fondi comuni di investimento stanno stipulando accordi simili come un modo per estendere le loro strategie di investimento in settori in rapida crescita come i fondi negoziati in borsa o i conti gestiti separatamente.

In un rapporto di subconsulenza, il gestore principale del fondo possiede il fondo e si assume la responsabilità di raccogliere e gestire il denaro dei clienti. Il subconsulente è responsabile delle decisioni di investimento: come i soldi vengono utilizzati.

“Le configurazioni di subconsulenza più efficaci sono quasi come una partnership strategica. Stai effettivamente affittando la distribuzione “, ha affermato Ju-Hon Kwek, il partner senior che guida la pratica di gestione patrimoniale di McKinsey in Nord America.

Il totale delle attività statunitensi in fondi subadvised in cui gestori patrimoniali indipendenti condividono le commissioni di gestione è quasi raddoppiato tra il 2013 e il 2021 a $ 3,1 trilioni prima di tornare nel 2022 insieme ai mercati obbligazionari e azionari più ampi a $ 2,4 trilioni, secondo il fornitore di dati ISS Market Intelligence. La crescita è stata particolarmente rapida negli ETF, dove gli asset sono più che triplicati.

Per il gestore di fondi scozzese Baillie Gifford, il suo primo contratto di subconsulenza del 2003 con il gigante dei fondi Vanguard si è rivelato trasformativo. Le attività di subconsulenza globale in gestione sono quasi triplicate dal 2012 a 64 miliardi di dollari e tali accordi rappresentano ora un quarto dell’AUM totale del gruppo e metà delle sue attività in Nord America.

“La nostra partnership con loro è stata un vero e proprio acceleratore del nostro business in Nord America. Era quasi un sigillo di approvazione”, ha dichiarato il partner Nick Jones. “Stai ottenendo l’accesso a un mercato molto più ampio e non devi sostenere alcuni dei costi.”

La maggior parte dei gestori di fondi non rivela come vengono suddivise le commissioni, ma Carl Robinson di ISS MI stima che per un fondo con una commissione di gestione compresa tra 60 e 70 punti base, il subadvisor riceverà 30 punti base o meno.

Il gestore di fondi britannico Schroders si è rivolto per la prima volta alle operazioni di subconsulenza nel 2016, quando ha stipulato un accordo con Hartford per investire 3 miliardi di dollari in attività.

“Abbiamo deciso di esternalizzare la nostra attività di fondi comuni di investimento perché non stavamo davvero ottenendo trazione e non avevamo un team di vendita abbastanza grande”, afferma Phil Middleton, amministratore delegato del Nord America per Schroders, che ora funge da subadvisor per 52 fondi con $ 46,7 miliardi di attività.

Le grandi case di distribuzione come Vanguard e Hartford tendono a stringere accordi con due tipi di subconsulenti: quelli con marchi forti che diventano parte del nome del fondo e quelli specializzati in una particolare area di investimento che le aziende più grandi non hanno in casa.

“Ottieni il vantaggio di M&A senza effettuare effettivamente una transazione”, afferma James Thomas, partner di Ropes & Gray

Le piattaforme di fondi trascorrono lunghi periodi considerando il record, la governance e le prestazioni di un gestore prima di accettare un accordo. “Questo è un ciclo molto lungo per conoscerti e un processo di corteggiamento. È molto importante per entrambe le parti fare le cose per bene”, afferma Jared Buell, responsabile della distribuzione intermediari per il Nord America presso Vontobel Asset Management. Il gruppo svizzero ha accordi di subconsulenza negli Stati Uniti con Virtus e American Beacon e sta cercando di espandersi.

Quando Vanguard ha aggiunto Ariel Investments come subconsulente al suo fondo Explorer Value esistente all’inizio del 2022, la nomina è arrivata dopo anni di coltivazione della più grande casa di fondi. Ariel, una delle più grandi società di investimento di proprietà di minoranza degli Stati Uniti con $ 14,6 miliardi di AUM, spera che l’accordo aiuterà l’azienda a convincere molte più aziende a includere un’opzione Ariel nei loro piani pensionistici dei dipendenti.

“In questi giorni in cui stiamo cercando di convincere più americani a partecipare alla pensione [savings]per essere in grado di collegarsi alla nostra storia e alla nostra performance [means] c’è un’eccitazione che altrimenti non esisterebbe”, ha affermato Malik Murray, responsabile dello sviluppo aziendale di Ariel.

Vanguard utilizza i subconsulenti da cinque decenni e monitora da vicino la relazione. Recentemente ha iniziato a utilizzare una struttura di commissioni variabili che premia i subconsulenti per aver battuto i loro benchmark e li penalizza per non essere all’altezza per un periodo di tre-cinque anni.

La performance a lungo termine è importante, ma anche altri fattori come il fatto che il fondo rimane concentrato sulla sua particolare specialità, ha affermato Dan Reyes, responsabile globale del dipartimento di revisione del portafoglio. “Cerchiamo la deriva dello stile e da dove prendono le loro idee”, ha detto.

Man mano che i mercati in calo colpiscono l’AUM e quindi le commissioni, è probabile che più gestori patrimoniali trovino interessanti le operazioni di subadvisor perché consentono a ciascuna parte di espandersi senza un massiccio investimento finanziario e le combinazioni creano economie di scala, afferma Stephen Erni, partner della società di consulenza Bain: “L’architettura aperta del sistema è davvero l’onda del futuro.”